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8 de abril de 2020

Páscoa mais incerta dos últimos anos: o que o comerciante pode fazer para aumentar as vendas?


Diante de medidas ainda insuficientes para o setor, comércio deve reforçar delivery, divulgação nas redes e formas de pagamentos mais tecnológicas

O feriado da Páscoa neste domingo (12/4) pode destoar do cenário de festividade e de alta nas vendas visto em anos anteriores. Isso deve ocorrer em virtude do avanço do novo coronavírus (covid-19) no País e do impacto direto que isso está gerando no comércio em geral. A FecomercioSP avalia que as medidas anunciadas pelas autoridades ainda são insuficientes e ocorrem em velocidade e profundidade não condizentes com a gravidade da situação.
A quarentena é a principal medida restritiva adotada pelos governos para reduzir o espalhamento do vírus. Os supermercados, como atividades essenciais, permanecem abertos, mas as incertezas em torno do mercado de trabalho e da renda da população podem ter como efeito o gasto centrado em produtos realmente indispensáveis. Além disso, a orientação geral no Estado é de que as pessoas não se aglomerem, inviabilizando reuniões comemorativas com familiares e amigos.

Em meio a esse ambiente, o comerciante precisa ter um plano para conseguir alavancar as vendas na Páscoa. No momento, a coisa mais importante a se ter em mente é que a tradição não é focada apenas em chocolate, então, é possível formar uma estratégia em torno de uma cesta mais ampla com pescados, azeites, batatas, ovos, bolos pascais, vinhos, barras de chocolate e caixas de bombons (mais baratas do que os ovos de chocolate), etc.
A FecomercioSP reitera que uma mudança importante que vem sendo observada no comportamento do consumidor é a respeito da procura por alimentos que tenham maior durabilidade nos estoques, como arroz, feijão e carnes enlatadas ou salgadas. Isso também indica que há um direcionamento da renda para preparar os estoques domiciliares para os momentos de quarentena – prorrogada até 22 de abril –, restando menos recursos disponíveis para aquisição de itens não essenciais, como os ovos de Páscoa.
Como a data é um período sazonal, com compras feitas em grande parte na véspera, o comerciante pode verificar dias antes do feriado se as vendas de ovos de chocolate seguem o ritmo esperado ou se terá que aplicar uma promoção mais expressiva de vendas para eliminar esse estoque. Confira algumas dicas a seguir.
Descontos para quem paga em dinheiro
Segundo dados da Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (PEIC), um levantamento feito pela FecomercioSP, cerca de 40% dos consumidores afirmam que o pagamento em dinheiro tem sido mais vantajoso nas compras. Dessa forma, é interessante ao comerciante considerar descontos à vista no dinheiro, ou manter o mesmo preço e oferecer algum benefício a mais.
Isso também pode valer para os clientes que pagam em moedas, o que é um modo de o comércio evitar a falta de troco, um problema que pode ser bem prejudicial ao negócio. Nesse caso, o empresário pode pensar em promoções específicas para esses clientes.
Mas, atenção: para que os clientes vejam o estabelecimento como um local seguro para compras, é importante manter o ambiente com movimentação não intensa, sem muita aglomeração, sem filas grandes nos caixas, etc. Além disso, o manuseio de dinheiro em papel ou moeda precisa ser feito com cuidado pelos caixas do estabelecimento, então, é essencial que tenham luvas e álcool em gel próximos para que utilizem constantemente.
“Cashback”
Já o pagamento com cartão (ou, agora, com o QR-code) está sendo um diferencial para os consumidores, pois gera um cashback – desconto na hora da compra. Por isso, é importante que o empresário esteja atendo às opções de pagamento – como Mercado Pago, AME Digital, PicPay, Rappi, entre outros – para que o cliente veja o estabelecimento como um local mais vantajoso para as compras.
O pagamento por aproximação de cartões de crédito e débito e com o celular também pode dar mais segurança ao consumidor e ao funcionário.
Há estratégias que vão além da loja e que podem elevar bastante o faturamento. Os estabelecimentos, em especial as lojas de chocolates, podem priorizar outros canais de venda e atendimento: telefone e WhatsApp, reforçar o delivery e produzir por encomenda, facilitando ao máximo a vida dos clientes diante dessa nova realidade imposta.
Consumidor focado em bens essenciais
O coronavírus mudou totalmente o cenário esperado. Segundo a Federação, no começo de março, a expectativa de vendas no Estado para o mês de abril era de um crescimento de 2% em relação ao mesmo período do ano passado.
A FecomercioSP ressalta que, em princípio, os efeitos da quarentena sobre o varejo ainda não podem ser quantificados, mas alguns indicadores de confiança do consumidor já mostram uma queda de 5% em março, sinalizando que o momento deverá ser de muita cautela por parte do consumidor.
As previsões da FecomercioSP para o varejo no mês da Páscoa indicam que as vendas nos supermercados deverão estar muito mais focadas em itens essenciais para o período da quarentena. Com isso, esses estabelecimentos devem registrar um recuo estimado em 9% no faturamento real no Estado de São Paulo e de 13% na capital, na comparação interanual de abril.

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