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28 de julho de 2021

A transformação do 'porta a porta' em consultoria digital


Quatro anos após começar a atuar como revendedora, a carioca Danielle Antero conseguiu, em plena pandemia, triplicar a clientela, além de um aumento significativo na renda. Ela está prestes a virar MEI.

O motivo: a digitalização do modelo de negócio de vendas diretas. Se a pandemia fez a prática acelerar de vez, no setor popularmente conhecido como ‘porta a porta’, essa transformação não poderia ser diferente.

Dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Abevd) apontam como o setor abraçou de vez a cultura do digital: em 2020, as vendas diretas tiveram engajamento de 20,6% na internet, 18% no Whatsapp e 14,9% nas mídias sociais. Ou seja, 54% das vendas aconteceram em ambiente on-line.

Com a Natura como pioneira na transformação digital das consultoras por aqui, esse modelo, que passou a ser chamado de social selling pelo avanço cada vez mais on-line das relações de consumo, salvou as vendas de um exército que cresceu 5,5%, e chegou a 4 milhões de revendedoras com a quarentena.

Além de as empresas investirem em plataformas e ferramentas para facilitar as vendas a distância, a pressão para adotar novas tecnologias, e assim manter contato mais estreito com os clientes, forçou revendedores a descobrirem um ‘arsenal de possibilidades’, afirma Adriano Campos, consultor de negócios do Sebrae-SP.

Nada foi inventado, mas eram recursos pouco ou nada utilizados, explica. “Se por um lado foi tudo muito difícil e preocupante no começo, de outro a pandemia obrigou esses revendedores a conhecerem apps, outras redes sociais e usar recursos como fotos, vídeos e até realidade aumentada para vender.”

O resultado é visível: diferente de setores que ainda sofrem ou estão longe de se recuperar dos impactos da crise, com ajuda do digital as empresas do ramo, que comercializam de shakes emagrecedores a cosméticos e até roupas, aumentaram em 10,5% seu volume de negócios em 2020, segundo levantamento da Abevd.

DIRETAS, PORÉM A DISTÂNCIA

Exemplo disso é a Hiroshima, empresa paulistana com mais de 40 anos de mercado especializada em moda feminina, cosméticos e semijoias que tem 330 mil revendedoras em todo o Brasil.

Em 2020, a marca viu a equipe crescer 20% puxada pela alta procura por renda extra, e as vendas, aumentarem 25%, após implantar ferramentas como “HiroApp” e “HiroZap” para facilitar a trabalho de vendas diretas a distância.

O primeiro é um aplicativo que permite baixar e compartilhar catálogos, digitar e acompanhar pedidos e montar sacolas personalizadas de sugestões. O segundo, possibilita enviar catálogos para as clientes cadastradas com um clique. Elas podem pedir no próprio catálogo, e enviá-los para o celular da revendedora.
ABEVD 2 - 2

Há até o “HiroPag”, ferramenta desenvolvida em parceria com a Cielo que permite pagar as compras em ambiente seguro digitando o número do cartão ou por links de pagamento, enviados para o celular da cliente.

“Nosso forte era a venda por catálogo impresso porta a porta, além do relacionamento e da amizade com os clientes. Mas a pandemia restringiu esse contato”, lembra Paulo Zoppi, gerente comercial da Hiroshima.

Então, a empresa teve de correr para lançar o projeto de digitalização que já estava em andamento antes mesmo da crise, além de transformar em tempo recorde, por meio de vídeos curtos e simples para mobile, o batalhão de revendedoras em consultoras digitais com ajuda de seus distribuidores espalhados no país.

“Aceleramos a implantação para que as revendedoras, agora consultoras digitais, continuassem lucrando de onde estivessem sem sair de casa”, afirma Zoppi. “O resultado foi um crescimento exponencial, tanto em faturamento quanto em número de novas revendedoras, mesmo em período de crise.”

Segundo a Hiroshima, além do investimento ‘zero’, quem revende os produtos da marca lucra 20% de tudo o que comercializar, e pode conseguir ganhos médios de até R$ 5 mil mensais.

VENDA CERTA

Na Hiroshima desde 2017, Danielle Antero, 35, que começou a fazer compras do catálogo a princípio para consumo próprio, mas chamou a atenção de clientes na família, na vizinhança e na igreja que frequenta, se preocupou, no início da pandemia, com a dificuldade de vender sem ir até as clientes mostrar as novidades.

Revendedora de mais duas marcas de cosméticos que também adotaram o digital, aprendeu rapidamente a usar as ferramentas da Hiroshima, e conseguiu manter e até aumentar as vendas no momento mais difícil.

“Elas favoreceram muito a divulgação e o acesso rápido aos catálogos. Assim, consegui alcançar clientes mais distantes, e até revender para outras famílias e pessoas da igreja que moram em outros bairros”, conta ela, que considerou ‘um presente de Deus’ o app que permite que as clientes façam pedidos sem contato físico.

Com o aumento da renda e o triplo da clientela, Danielle, que já vivia do faturamento gerado pelas vendas diretas, agora deve concretizar o projeto de formalizar seu empreendimento e virar MEI.

Para finalizar, a consultora dá uma dica que considera importante: divulgue sempre os produtos que revende em redes sociais como o Instagram, e mantenha um canal atualizado no YouTube.

“Eu sempre posto fotos dos looks e as clientes amam, vêm correndo perguntar das novidades. Na mesma hora eu envio o catálogo pelo ‘zap’, e é venda na certa”, destaca.

Para 2021, a expectativa da Hiroshima, puxada pelo aumento do público com perfil mais jovem e digitalizado, muitos em busca de renda extra, é de aumentar em 30% sua equipe de revendedores.

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